¿Te gustaría incrementar la entrada de pedidos de manera más estable?
¿Te gustaría, además, incrementar los márgenes de dichos pedidos?
Te ayudamos a formular una estrategia competitiva y a construir un proceso comercial robusto para conseguirlo.

Definición del problema

1. No se dispone de una estrategia competitiva:

SÍNTOMAS:

  • Hay mucha competencia: la presión por bajar los precios es permanente.
  • Los esfuerzos comerciales, los de producción y los financieros están desalineados e incluso entran en contradicción. Las discrepancias acerca de qué hacer y cómo son permanentes.
  • La política de precio, calidad y plazos de entrega no está clara.
  • Se vende lo que sea, a quien sea y donde sea.
  • Una instrucción recurrente puede ser: ¡Hay que servir como sea!

CAUSAS:

  • No hay una propuesta de valor clara y acertada para nuestro mercado.
  • No hay coherencia en el posicionamiento de marca.
2. No se dispone de un proceso comercial:

SÍNTOMAS:

  • Dependencia de ciertas personas para captar clientes y pedidos.
  • Dependencia que, en ocasiones, se manifiesta como miedo a los vendedores.
  • La falta de proceso y de estándares hace que cada uno venda lo que sea y como sea (que la calle está muy difícil). Y es por esto que acabamos teniendo la sensación de que hacemos lo que nadie quiere.
  • Esto crea problemas en las operaciones e incrementa los costes de producción.
  • Además, siempre se están solicitando nuevos productos bajo la creencia de que así se venderá más, cuando normalmente lo único que se provoca es que esos productos pasen a estar en la larga lista de los muchos productos de los que se vende muy poco y haciendo que se incremente el coste de la complejidad.
  • Por falta de método, el coste comercial es alto.
  • Ante la falta de conocimiento de los costes y de una política clara de precios los comerciales bajarán el precio para conseguir pedidos.
  • Esta bajada también se da porque faltan suficientes oportunidades y alternativas de venta.
  • Los resultados son altamente mejorables: se tiene la sensación de que, para lo grande que es el mercado, deberíamos vender mucho más.
  • También tenemos la sensación de que hacemos lo que otros no quieren y, además, lo hacemos más barato.

CAUSAS:

  • Se deja todo en manos de un equipo comercial que trabaja sin método.
  • No hay un posicionamiento claro de marca: no hay un mensaje de beneficio para el cliente y no hay un foco en qué vender y a quién definido, cambia constantemente.
    • Esto hace que, por falta de estandarización, el mensaje no se pueda difundir de manera masiva.
    • E implica una incoherencia en la cantidad de productos y soluciones que se ofertan. Queremos tener de todo (por si acaso) pero la realidad es que son unas pocas referencias las que se venden.
      • No se utilizan herramientas para incrementar la visibilidad y los impactos a nuestros clientes potenciales.
        • No hay un discurso nutrido de evidencias y beneficios para el cliente con el que generar confianza e interés.
        • La estructura y los mensajes de la página web y otros soportes de comunicación no están alineados con lo que se quiere vender. No se les da la suficiente importancia.
          • El cierre de ventas es impredecible porque no hay un método y guiones estándar.
          • No se comunica ni se pone en valor el beneficio que aportamos al cliente; no se defiende el producto, por este motivo, se tiende a vender barato.
          • ¿Sabes cuánto valor estás aportando a tus clientes en forma de características y garantías implícitas que no estás comunicando?
          • ¿Sabes cuánto valor estás dejando de captar en forma de precio y unidades vendidas por este hecho?
          • Se crean pocas oportunidades y alternativas de venta y esto crea una presión por bajar los precios.
            • El departamento de producción y comercial están desalineados y en un permanente conflicto. Lo que genera fallos de servicio y un incremento de los costes.

La falta de impactos y/o de propuesta de valor acertada, hace que no se generen las suficientes oportunidades, lo que genera miedo a no vender en los comerciales. Esto les presionará a bajar los precios para convertir las pocas ofertas de las que disponen.

O

Llegan muchas ofertas, pero se convierten muy pocas a pedidos. Esto se da por un desconocimiento riguroso de los costes y una asignación de precios incoherente y/o porque no se tiene un discurso claro de venta con el que llevar la oferta y al cliente al cierre.

Necesidad y propuesta de solución

1. Formular una estrategia competitiva:
  • Estrategia competitiva es la manera en la que decidiremos explotar la ventaja competitiva de la que disponemos o que hemos decidido desarrollar para conseguir una posición ventajosa en el mercado y, a partir de esta, obtener una mayor rentabilidad.
  • La ventaja competitiva es aquello que hace a la empresa superior a las demás en algún aspecto.
  • La ventaja competitiva es una condición necesaria para la obtención de márgenes.
  • Y se explotará de diversas formas:
    • Creando una estrategia de marca con la que alinear esfuerzos para fortalecerla cada día.
    • Decidir la diferenciación.
    • Renunciar a aquello en lo que no somos competitivos.
    • Definir el alcance competitivo para cada familia de producto/cliente, modelo de suministro y distribución.
    • Formular un mensaje de beneficio: propuesta de valor.
    • Establecimiento de políticas y restricciones para el aprovechamiento de la ventaja competitiva.

Esto definirá nuestro mercado potencial.

2. Desarrollar un proceso comercial:

Si una empresa ofrece un valor modesto, pero lo presenta más eficazmente por medio de indicadores, podrá fijar un precio mayor que la que dé un valor más alto pero que lo presente de forma más deficiente.
Si no se logra transmitir el valor verdadero por medio de indicadores, quizás nunca se obtenga el valor especial que merece el valor de su producto.

Michael E.Porter

Objetivos

1. Formular una estrategia y políticas para alinear a todos los integrantes de la empresa.

2. Incrementar las ventas.

3. Incrementar los precios.

4. Reducir los costes.

Indicadores de eficacia

1. Indicador final:
  • Mejora de la cuenta de resultados.
2. Indicadores intermedios:
  • Incremento de las ventas.
  • Incremento de los precios.
  • Reducción de costes.

PROPIEDAD INTELECTUAL

©️ José Agustín Cruelles Ruiz (Zadecon)
diciembre 21, 2021

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