El desconocimiento de los costes siempre lleva a tomar decisiones erróneas. Hacer la media de los costes indirectos y repercutirlos en función del volumen de facturación es un criterio totalmente erróneo. En consecuencia, nos hará perder muchas ofertas o bien vender por debajo de coste.
Un controller calculó que, sobre el coste de producción, los gastos generales de una empresa eran de un 18 %. Este valor incluía:
- Administración general.
- Gastos financieros.
- Gastos comerciales.
- Oficina técnica.
- Dirección.
- Gastos varios: impuestos, energía, alquileres, etc.
Además, sobre esto se aplicaba un 12 % de margen neto. De manera que sus presupuestos se configuraban de la siguiente manera:
Precio = Costes directos + Gastos generales (18 %) + Margen neto (12 %).
En resumen, con esta estructura se estaban quedando fuera del mercado y tenían la fábrica prácticamente parada, casi sin pedidos. El comercial tenía unas 30 ofertas pendientes de aprobación y le pidió al controller que, por favor, que se revisaran las ofertas de una en una para intentar bajar los precios.
Ctr- No podemos bajar los precios, si lo hacemos perderemos dinero.
Comercial- Pero si tenemos al personal parado, ¿no será mejor vender, aunque sea a margen cero y dar trabajo a la fábrica?
Ctr- No, no podemos vender a pérdidas.
Revisada la situación, resulta que, de las 30 ofertas pendientes, 15 tenían las siguientes características:
- No necesitaban oficina técnica porque el producto venía totalmente definido por el cliente.
- Casi no tenían coste comercial o, desde luego, no el coste habitual. Los vendedores no se tenían que desplazar ni dedicar mucho tiempo.
- Eran ofertas de mucho volumen.
Si se tenía lo anterior en cuenta, los gastos generales imputables a estas ofertas serían inferiores a un 9 % y el margen neto se podría bajar a un 10 % (el importe de los pedidos lo compensaba). De manera que el precio se bajaría más de un 11 %.
El comercial afirmó que si bajaba en esa proporción el precio cerraría más de la mitad de las ofertas.
Ctr- Discrepo, no se puede descontar el coste de los comerciales y la oficina técnica. Yo los tengo que pagar igual.
Yo- ¿Por qué? Si estos clientes no requieren de este servicio.
Ctr- De acuerdo, lo bajamos, pero entonces, deberemos aumentar los gastos generales del resto de pedidos o de lo contrario, me faltará dinero.
Yo- ¿Por qué? Si el dinero que te entrará por captar este tipo de clientes es añadido a lo anterior, de manera que los gastos generales se diluirán más.
Y es que el coste no es un dato, se trata de un objetivo de segundo orden que resultará de un comportamiento, de sinergias bien aprovechadas y de una apuesta. El coste es incluso una apuesta que debe ir a favor del mercado y de lo que nos favorece.
Entonces, veamos qué sucederá al aumentar las ventas en este caso:
- El tamaño de los lotes aumentará y se mejorará la productividad de máquinas y personas por unidad fabricada.
- Al aumentar el volumen, las compras serán más competitivas.
- Los gastos generales se diluirán para el resto de los pedidos.
Es decir, lo que pasa siempre que se aumenta el volumen de producción y no se incurre en un aumento de los costes de la complejidad.
